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宁波茵莱斯暖通工程有限公司总经理孙琛:服务就是底气
2019-07-03 08:51:06    暖通家    来源: 暖通家
  7年前,《暖通空调资讯》曾经拜访过宁波茵莱斯暖通工程有限公司总经理孙琛,彼时的孙琛在零售市场正是意气风发。7年后,《暖通空调资讯》再度来到了宁波市场,拜访了这位“老友”,而此时孙琛已经转型成为了工程商,没有了门店,将工程公司的办公楼做成了展厅,没有专设的销售人员,零售业务只是依靠着老客户推荐的形式继续维持,而成绩却是工程、零售两不误,零售的业绩甚至远在部分零售商之上,而服务品质就是孙琛转型的底气。
宁波茵莱斯暖通工程有限公司总经理孙琛
宁波茵莱斯暖通工程有限公司总经理孙琛
 
  对于7年之间公司的变化,孙琛评价到,只要保障安装及售后服务质量,做零售或是做工程,都可以为公司带来发展,没有门店一样会有老客户信任。“2010年成立公司进入零售市场,切入的时机不错,消费者对家用中央空调的接受度提高,此后零售市场保持了较长时间的蓬勃发展态势。但是时间推进让我越发感受到发展零售市场的弊端,首先是无法掌握所有的设计师、终端客户等资源;其次,销售人员的不安定性,离职甚至另立门户都是常事,对公司造成资源损失;此外门店等固定成本高昂,而零售市场终会遇到发展瓶颈。所以我选择在零售鼎盛时期转型为工程商,而零售我也没有彻底放弃,完全依赖老客户介绍,没有门店也没有专职销售人员。”孙琛向《暖通空调资讯》说到。
  
  没有门店和销售人员却能发展零售?依靠老客户介绍真的行得通嘛?事实证明的确可行,前提是安装和售后服务到位。孙琛评价到,虽然门店不在,但是公司依然在,工程市场的多年耕耘使公司的安装团队具备了高超的技术,公司也一再强调认真负责,用服务持续为老客户提供安全感,客户也可放心引荐。而在继续开展零售之余,在工程项目的数量和质量为宁波茵莱斯暖通工程有限公司提供了发展空间。当宁波零售市场风云突变,反而让孙琛认为原本的零售业务依然没有损失。“原先的零售形式是多个商家分割每个楼盘,而现在浙江推行精装楼盘配套,变成了集中式的爆发。但是零售商有能力服务整个楼盘的少之又少,而我们是工程商,有着庞大而专业的施工团队,可以承接楼盘配套项目,最后获得这些市场的仍然是我们。”孙琛说到。
  
       虽然工程、零售两者兼备,但孙琛也为行业商家提出了自己的意见。市场上同时开展零售和工程的商家不在少数,但是做了工程可能会看不上零售每单渺小的业绩,从而导致零售业绩难有起色却一直付出高昂的成本。而零售商承接工程,服务能力是前提,对项目需要经过严格考察,是否有能力保障安装质量,项目方的信用度如何,是否能承担起垫资。两者可以兼顾,但须分清主次,投入不同比例的资源,两者的共同基础则是在于以服务巩固客户基础,客户的满意度,也决定了在各自领域的发展高度。 
关键词: 宁波 经销商
 
 

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